Dù bạn chỉ mới bắt đầu kinh doanh hay đã kinh doanh lâu năm thì việc tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng thành đơn hàng lúc nào cũng được ưu tiên hàng đầu.

Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tăng lên cũng đồng nghĩa với việc doanh thu bán hàng của bạn ngày càng lớn. Điều này đã được chứng minh ở công thức 5 ways – Công thức kinh điển trong kinh doanh:

LỢI NHUẬN = Số khách hàng tiềm năng * Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng * Doanh thu trên mỗi đơn hàng * Số lượng giao dịch  * Tỷ suất lợi nhuận

Tương tự như Việc tăng số khách hàng tiềm năng được đề cập ở bài viết trước. Theo công thức trên tỷ lệ chuyển đổi khách hàng cũng có tỷ lệ thuận với lợi nhuận bán hàng. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tăng 1% thì doanh thu, lợi nhuận cũng tăng 1%. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tăng 5% thì doanh thu, lợi nhuận bán hàng cũng tăng ít nhất 5%.

I. Hiểu tỷ lệ chuyển đổi khách hàng đúng nghĩa

Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng chính là tỷ lệ giữa số lượng khách hàng tiềm năng và số lượng khách hàng phát sinh đơn hàng. Nó thể hiện số khách hàng tiềm năng được chuyển đổi thành khách hàng.

1. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tăng

Tỷ lệ chuyển đổi tăng lên cũng đồng nghĩa với việc doanh thu bán hàng của bạn đang tăng lên, doanh nghiệp của bạn đang kiếm được tiền nhiều hơn. Hơn thế, tỷ lệ chuyển đổi cao chứng tỏ rằng doanh nghiệp của bạn đã tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu, hiểu đúng về khách hàng của mình. Điều này giúp cho số lượng khách hàng tiềm năng và khách hàng trung thành của bạn ngày càng tăng. Và doanh thu, lợi nhuận kinh doanh đang không ngừng tăng lên.

2. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng giảm

Còn nếu như tỷ lệ chuyển đổi giảm có khiến doanh thu của doanh nghiệp giảm không?

Chắc chắn là có rồi. Tuy nhiên, tỷ lệ chuyển đổi giảm không có nghĩa doanh nghiệp của bạn không có doanh thu hay khách hàng tiềm năng. Mà là do khách hàng của bạn khai thác chưa đúng khách hàng tiềm năng, chưa thực sự hiểu khách hàng của mình cần điều gì. Vậy nên, muốn tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, bạn phải thực sự hiểu được khách hàng của mình muốn gì, cần gì và đang có cái nhìn như nào về doanh nghiệp, sản phẩm của bạn.

II. Lý do khách hàng không chuyển đổi thành mua hàng

Để hiểu được khách hàng của mình muốn gì, cần gì thì chắc chắn bạn phải biết được khách hàng tại sao không mua sản phẩm của bạn dù họ đã tiếp cận sản phẩm.

Có rất nhiều lý do khiến khách hàng không chọn mua sản phẩm của bạn, ta có thể chia thành hai nhóm:

1. Nhóm khách hàng mới

Đây là nhóm khách hàng đã tiếp cận kênh bán hàng của bạn nhưng không thực hiện bất kỳ hành động mua bán hay tham khảo nào. Với nhóm khách hàng này, lý do chính họ không thực hiện bất kỳ hành động nào là do họ không tìm thấy sản phẩm phù hợp. Có thể do sản phẩm của bạn không thực sự phù hợp với họ hoặc có thể do những lời mô tả sản phẩm của bạn không đánh trúng nhu cầu của họ.

Ngoài ra còn một số lý do phổ biến khác như:

• Sản phẩm của bạn không hấp dẫn.
• Thông tin sản phẩm quá ít, khách hàng không thể tìm được đầy đủ thông tin về sản phẩm họ quan tâm.
• Mức giá của bạn không hợp lý.

2. Nhóm khách hàng tham khảo

Đây là nhóm khách hàng tiếp cận kênh bán hàng của bạn, có hành động tham khảo, trao đổi nhưng không chọn mua.

Lý do khiến nhóm khách hàng này không chọn mua sản phẩm của bạn có rất nhiều:

• Họ thấy sản phẩm không phù hợp.
• Trải nghiệm của họ trên kênh bán hàng của bạn không được tốt.
• Giá sản phẩm không đúng ý họ.
• Họ chỉ đang tham khảo sản phẩm.
• Họ nhận được những lời khuyên, đánh giá không tốt về sản phẩm của bạn.
• Thương hiệu của bạn chưa phổ biến, không có nhiều uy tín.
• Khâu tư vấn, chăm sóc khách hàng của bạn quá kém. Đây là lý do tệ nhất.

3. Những lý do khác

Khách hàng có thể không chọn mua sản phẩm của bạn bởi một số lý do sau:

• Chi phí vận chuyển cao. Theo viện nghiên cứu từ Baymard thì có đến 60% khách hàng từ bỏ thanh toán vì lý do này.
• Quy trình mua hàng phức tạp, độ an toàn thông tin thấp.
• Phương thức vận chuyển, phương thức thanh toán không linh hoạt. Khách hàng không được lựa chọn phương thức vận chuyển hay phương thức thanh toán.
• Không hài lòng với việc chăm sóc, hỗ trợ dịch vụ của doanh nghiệp bạn.

Nguồn: baymard.com

Ngoài ra còn rất rất nhiều vấn đề khác khiến khách hàng không mua hàng mà chúng ta không thể đoán được. Tuy nhiên, dù là vấn đề lớn hay nhỏ thì cũng sẽ ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng của khách hàng tiềm năng. Và điều này, có ý nghĩa sống còn đối với tỷ lệ chuyển đổi khách hàng. 

Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng sẽ rất thấp nếu như khách hàng chỉ tiếp cận kênh bán hàng của bạn mà không hề phát sinh hoạt động mua bán. Điều đó có nghĩa doanh thu của bạn cũng đang giảm theo. Vì vậy, bạn cần đảm bảo tất cả các yếu tố dù là nhỏ nhất trong hành trình mua hàng của khách hàng đều phải được tối ưu để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi khách hàng.

III. Chiến lược tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng cho doanh nghiệp.

Có rất nhiều vấn đề ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng. Do đó, bạn không thể tối ưu trải nghiệm cho khách hàng ở mức tuyệt đối. Nhưng mức tương đối thì hoàn toàn có thể.

Như đã phân tích ở trên, chúng ta có 2 nhóm khách hàng với các lý do riêng khi không thực hiện mua hàng. Vậy chúng ta cùng tìm chiến lược tăng tỷ lệ chuyển đối cho từng nhóm khách hàng.

1. Nhóm khách hàng mới

Với nhóm khách hàng chỉ đến với kênh bán hàng của bạn nhưng chưa đưa ra bất kỳ quyết định nào thì việc thu hút sự chú ý của họ có lẽ là điều rất cần thiết. 

Bạn có thể thu hút sự chú ý của nhóm khách hàng này bằng một trong các chiến lược sau:

1.1 Hấp dẫn tâm lý khách hàng

Điều tiên quyết để bán được hàng đó là bạn phải hiểu rõ sản phẩm và hiểu rõ khách hàng của mình. Bạn phải biết được khách hàng của mình là ai. 

• Họ thích những gì, họ ghét điều gì.
• Điều gì khiến khách hàng của bạn cảm thấy thoải mái và họ cảm thấy thất vọng về điều gì.
• Quan trọng nhất, bạn phải biết được cái gì khiến họ lựa chọn sản phẩm của bạn, cái gì khiến họ bỏ qua sản phẩm của bạn.

Khi xây dựng hay thay đổi bất kỳ điều gì trên kênh bán hàng của bạn cũng phải luôn xác định tâm lý của khách hàng. Phải luôn chú ý việc tối ưu kênh bán hàng về hình thức và thẩm mỹ để thu hút khách hàng.

Cái nhìn đầu tiên luôn để lại ấn tượng rất sâu trong tâm trí mỗi con người. Theo một nghiên cứu cho thấy có 75% nhận thức thương hiệu của bạn về chất lượng cũng như độ tin cậy thông qua hình thức. Do vậy, đừng để khách hàng thấy được những sự không chỉnh chu, kém hấp dẫn. 

• Định hình phong cách, màu sắc thương hiệu của bạn.
• Đồng bộ phong cách, màu sắc thương hiệu trên mọi kênh bán hàng của bạn.

Nói chung, mục tiêu mà bạn cần hướng tới là thu hút được khách hàng, sự thẩm mỹ trên kênh bán hàng của bạn phải tương đồng, đáp ứng được nhu cầu chung của những đối tượng khách hàng. 

1.2 Chiến lược về giá

Giá của sản phẩm có vai trò rất lớn trong quyết định mua hàng của khách hàng. Đừng nghĩ giá rẻ thì sẽ có nhiều người mua, hãy hiểu hơn về khách hàng của mình nhé.

Người mua bây giờ thường có xu hướng tìm kiếm sản phẩm mới mức giá hợp lý nhất chứ không phải rẻ nhất. Bởi mức giá rẻ cũng sẽ gây ra sự nghi ngờ chất lượng sản phẩm.

Khách hàng thường đánh giá sản phẩm dựa trên giá trị mà bạn có thể mang lại cho họ: chất lượng sản phẩm, dịch vụ, chăm sóc khách hàng, hậu mãi, bảo hành, bảo trì … Vì vậy, hãy định giá sản phẩm dựa trên giá trị mà sản phẩm của bạn có thể mang lại cho khách hàng. Như vậy, bạn sẽ có một mức giá hợp lý nhất cho sản phẩm của mình. Điều này giúp bạn tối ưu được nhiều chuyển đổi hơn, doanh thu bạn tạo ra cũng nhiều hơn.

1.3 Khuyến mãi, ưu đãi

Các chương trình khuyến mãi, ưu đãi luôn là điểm nhấn, thu hút bất kỳ khách hàng nào. Dù là khách hàng mới hay khách hàng lâu thì các chương trình khuyến mãi, ưu đãi luôn có sức hút vô cùng lớn.

Hãy ra các chương trình khuyến mại dành cho lần mua hàng đầu tiên, chắc chắn các khách hàng mới sẽ thấy có hứng thú với việc mua sản phẩm của bạn.

Với chiến dịch tặng các mã ưu đãi trị giá 40.000 VNĐ cho những khách hàng lần đầu tiên đặt hàng trên ứng dụng, Beamin đã mở rộng được thị trường của mình ở toàn bộ các quận huyện 2 thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội chỉ sau 01 năm gia nhập thị trường Việt Nam. Một sự phát triển vô cùng đáng nể.

2. Nhóm khách hàng tham khảo

Khách hàng đã tìm đến thương hiệu, sản phẩm của bạn, nhưng vẫn lưỡng lự giữa việc mua hàng hay không thì điều gì sẽ khiến họ ra quyết định mua nhanh nhất?

Đó chính là sự tin tưởng.

Gia tăng sự tin tưởng cho khách hàng của bạn về sản phẩm, thương hiệu của bạn với những chiến lược sau:

2.1 Kênh bán hàng chất lượng

Nếu khách hàng mới sẽ bị thu hút về hình thức, thẩm mỹ thì những khách hàng tham khảo sẽ cảm thấy hài lòng với một kênh bán hàng thông minh.

Hãy chắc chắn rằng khách hàng của bạn dễ dàng tìm thấy bất kỳ sản phẩm nào trên kênh bán hàng của bạn.

Đồng thời, quy trình mua hàng trên các kênh bán hàng cũng phải rõ ràng và tối giản. Có đến 28% khách hàng sẽ không chọn sản phẩm của bạn vì quy trình mua hàng phức tạp đó.

2.2. Tạo content marketing chất lượng

Chiến lược content marketing luôn là chiến lược tốt và hiệu quả nhất để thu hút khách hàng của bạn. 

Cung cấp một nội dung chất lượng có giá trị sẽ mang lại nhiều lợi ích:

• Tạo dựng được lòng tin thương hiệu đối với khách hàng tiềm năng.
• Có thể tăng gấp 3 số lượng khách hàng tiềm năng so với những website không cung cấp content chất lượng, có giá trị.
• Có khả năng dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi trung bình tăng gần 600% (đối với các công ty không sử dụng content marketing).

Tuy nhiên, không phải cứ cung cấp content marketing là bạn có thể tăng khách hàng tiềm năng hay tỷ lệ chuyển đổi khách hàng. 

Bạn cần phải tập trung vào đúng đối tượng khách hàng tiềm năng, giải quyết được những vấn đề liên quan đến lĩnh vực họ quan tâm. Bạn phải tạo ra các content giá trị về sản phẩm, thương hiệu của bạn. Đồng thời, có rất nhiều những content có liên quan đến sản phẩm, thương hiệu để giải quyết được những vấn đề, nhu cầu của khách hàng.

Content marketing không giúp bạn có thể chuyển đổi khách hàng ngay lập tức. Nhưng, trong tương lai gần, nó sẽ giúp bạn có được những khách hàng tiềm năng có khả năng mua hàng cao.

2.3 Đánh giá, nhận xét của khách hàng

Để ra một quyết định mua hàng, người mua phải tìm hiểu, tham khảo từ rất nhiều nguồn. Họ sẽ tìm hiểu xem sản phẩm của bạn có thực sự tốt không, sản phẩm của bạn được những người đã sử dụng đánh giá như thế nào. Một nghiên cứu từ Consumerist thấy có hơn 70% người mua hàng online sẽ kiểm tra đánh giá sản phẩm trước rồi mới bắt đầu mua hàng.

Vì vậy để có thể lấy được lòng tin khách hàng khi họ chuẩn bị mua sản phẩm, bạn cần có những đánh giá, nhận xét của khách hàng cũ đã mua sản phẩm của bạn trước đó. Những đánh giá, nhận xét tích cực sẽ dẫn đến sự gia tăng cả về tỷ lệ chuyển đổi khách hàng.

3. Các chiến lược khác

Nếu khách hàng của bạn không cần sự chú ý như nhóm khách hàng mới, hay cần sự tin tưởng như nhóm khách hàng tham khảo. Thì chắc chắn là sự tiện lợi, linh hoạt đang là yếu tố họ tìm kiếm ở bạn để ra quyết định mua hàng. Cho khách hàng của mình thấy sự thông minh, linh hoạt của bạn qua chiến lược dưới đây:

3.1 Quy trình thanh toán hợp lý

Có đến 28% khách hàng sẽ không tiếp tục mua sản phẩm của bạn nữa vì quy trình mua hàng phức tạp hay thực hiện quá nhiều bước khác nhau. Đừng để tiền đến miệng túi rồi còn rơi ra ngoài.

Tối giản các bước thanh toán không cần thiết và đảm bảo sự bảo mật trong quá trình thanh toán là điều mà bạn cần phải làm. Hãy cho khách hàng một trải nghiệm thanh toán thật hài lòng chứ không phải sự cau có vì phải cung cấp quá nhiều thông tin hay thực hiện giao dịch quá nhiều bước.

3.2  Đa dạng tùy chọn thanh toán và giao hàng

Theo xu hướng phát triển trong của xã hội, thì ngày càng có nhiều ngân hàng cũng như nhiều phương thức để thanh toán. Nếu website của bạn có càng nhiều phương thức thanh toán thì càng được đánh giá là thông minh và hiện đại.

Không chỉ phương thức thanh toán mà hình thức giao hàng cũng cần được đa dạng. Đừng ép khách hàng của mình phải nhận hàng vào thứ 7, chủ nhật tại cơ quan hay nhận hàng vào giờ hành chính tại nhà riêng. Cho khách hàng tùy chọn thời gian, địa điểm giao hàng với mức chi phí hợp lý nhất. Nếu có thể, hãy thể hiện sự “hiếu khách” của mình bằng việc hỗ trợ phí giao hàng cho khách hàng.

3.3 Hỗ trợ 24/7

Để đưa ra được quyết định mua hàng, người mua thường có rất nhiều câu hỏi mà không biết hỏi ở đâu ngoài người bán, hay hỏi người bán là nhanh nhất. Và nếu không nhận được câu trả lời thỏa đáng thì việc họ rời đi rất dễ xảy ra. 

Cung cấp hỗ trợ 24/7 qua nhiều kênh khác nhau: hotline, chatbox, mạng xã hội… sẽ giúp bạn không mất đi cơ hội tạo ra khách hàng mới.

Website của bạn cũng phải đảm bảo thông tin liên hệ được tìm thấy dễ dàng, giảm tối đa các bước trong quá trình tìm kiếm. Khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng, có thiện cảm với thương hiệu của bạn hơn nếu câu trả lời của họ được giải đáp kịp thời, từ đó tỷ lệ khách hàng trả tiền cho sản phẩm của bạn sẽ cao hơn.

3.4 Bảo mật an toàn dữ liệu

Báo cáo của Satista cho thấy có đến 17% người từ bỏ giỏ hàng trong lúc thanh toán vì lo ngại bảo mật của kênh bán hàng. 

Bạn hoàn toàn có thể tăng thêm 17% tỷ lệ chuyển đổi khách hàng bằng việc chứng minh cho khách hàng thấy thông tin của họ hoàn toàn được bảo mật trên kênh bán hàng của bạn. Và đây cũng là điều kiện tiên quyết bạn cần làm khi xây dựng một kênh bán hàng.

IV. Tổng kết

Một hành trình mua hàng được tối ưu ngay từ những bước đầu khi khách hàng bắt đầu biết đến thương hiệu, sản phẩm của bạn đến khi hoàn tất việc mua hàng sẽ giúp gia tăng nhanh chóng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, tăng doanh thu, lợi nhuận kinh doanh.

Nhưng làm thế nào để tối ưu được hành trình mua hàng của khách hàng?

Có phải bạn đang nghĩ chỉ cần xây dựng một kênh bán hàng, website bán hàng chuyên nghiệp là được?

Điều này đúng, nhưng mà chưa đủ. Ngoài xây dựng một kênh bán hàng, website bán hàng chuyên nghiệp đảm bảo giao diện bắt mắt, tính năng thông minh, an toàn tuyệt đối; thì bạn còn cần một công cụ để phân tích hành trình mua hàng của khách hàng, công cụ để chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp. Đó chính là CRM.

Giải pháp tối ưu

Sự kết hợp giữa kênh bán hàng và CRM sẽ giúp bạn mang đến cho khách hàng của mình trải nghiệm tốt nhất, gia tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng nhanh chóng. Vì bạn biết được khách hàng của mình cần gì và bạn cần phải chăm sóc khách hàng như thế nào.

Ví dụ: Để tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng trên website bán hàng, bạn cần phải có một website bán hàng chuyên nghiệp, tối ưu chi tiết từng mục trên website để phù hợp với khách hàng của mình. Đồng thời, kết hợp website và CRM để khách hàng có được trải nghiệm mua hàng tốt nhất, tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng ở mức cao nhất.

Rodi CRM với tính năng tracking website và hành trình khách hàng giúp bạn biết được khách hàng của mình đang ở đâu trên hành trình mua hàng, bạn đang tiếp xúc với khách hàng như thế nào và gợi ý hành động chăm sóc khách hàng tiếp theo của bạn. Đồng thời, thu thập dữ liệu, data khách hàng đã ghé thăm website của bạn để khai thác hiệu quả.

Đăng ký trải nghiệm miễn phí 90 ngày tại: rodicrm.vn