Tăng doanh thu, lợi nhuận trong kinh doanh luôn là mục tiêu tiên quyết mà mọi doanh nghiệp, người kinh doanh hướng tới. Trong những bài viết trước Rodi CRM đã giới thiệu cho các bạn 2 yếu tố giúp tăng doanh thu theo công thức 5 ways đó là tăng khách hàng tiềm năng và tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng.

Trong bài viết này, Rodi CRM tiếp tục chia sẻ với các bạn yếu tố thứ ba giúp bạn tăng doanh thu, lợi nhuận hiệu quả. Đó là tăng doanh thu trên mỗi đơn hàng.

Ở KFC, khi bạn mua gà rán, kèm 1 ly nhỏ xíu pepsi giá 15.000 đồng. Sau đó, nhân viên luôn hỏi “Anh (chị) có muốn thêm 3.000 đồng để lấy ly lớn hơn không?” (Ly lớn là lớn gấp 2 luôn). Chắc chắn bạn sẽ gật đầu đúng không. Và thế là doanh thu trên đơn hàng của bạn đã tăng thêm 3.000 đồng.

I. Doanh Thu Trên Mỗi Đơn Hàng

Doanh thu trên mỗi đơn hàng chính là tổng chi phí mà người mua phải trả cho người bán trên một đơn hàng. Doanh thu trên mỗi đơn hàng có tỷ lệ thuận với doanh thu bán hàng của doanh nghiệp: doanh thu trên mỗi đơn hàng càng lớn thì doanh thu bán hàng càng nhiều.

Để tạo ra được một đơn hàng, doanh nghiệp phải tốn rất nhiều chi phí: chi phí marketing, chi phí chăm sóc khách hàng … Do vậy, việc tăng doanh thu trên mỗi đơn hàng không chỉ giúp tăng doanh thu bán hàng mà còn giúp doanh nghiệp tối ưu được các khoản chi phí khác.

II. Lợi Ích Của Tăng Doanh Thu Trên Mỗi Đơn Hàng

1. Tăng doanh thu, lợi nhuận bán hàng

Khi doanh thu trên mỗi đơn hàng tăng, bạn sẽ thấy doanh thu và lợi nhuận bán hàng cũng tăng theo. Điều này được lý giải trong công thức 5 ways như sau:

LỢI NHUẬN = Số khách hàng tiềm năng * Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng * Doanh thu trên mỗi đơn hàng * Số lượng giao dịch  * Tỷ suất lợi nhuận

Với công thức này nếu bạn tăng được 1% doanh thu trên mỗi đơn hàng thì doanh thu của bạn cũng sẽ tăng 1%. Bạn tăng được 10% doanh thu trên mỗi đơn hàng thì tất nhiên là doanh thu của bạn cũng sẽ tăng 10%.

2. Tối ưu chi phí

Trung bình bạn sẽ phải mất khoảng 30% chi phí marketing và 20% chi phí chăm sóc khách hàng cho một đơn hàng. Nếu khấu trừ các khoản chi phí sản xuất và thuế thì lợi nhuận của bạn còn lại được bao nhiêu?

Tuy nhiên, nếu bạn gia tăng được giá trị của đơn hàng đó, hay nói cách khác là tăng doanh thu trên mỗi đơn hàng thì các chi phí marketing, chi phí chăm sóc khách hàng của bạn sẽ được tối ưu hơn rất nhiều.

Ví dụ: 

Để có được một khách hàng mua chiếc điện thoại 10 triệu đồng thì bạn phải mất khoảng 3 triệu chi phí marketing và 2 triệu chi phí chăm sóc khách hàng. 

Nhưng nếu trên đơn hàng bán chiếc điện thoại đó bạn bán thêm được sạc nhanh, ốp lưng, dán cường lực thì bạn hoàn toàn không mất chi phí marketing cho các sản phẩm đó, mà doanh thu bán hàng của bạn lại còn được tăng lên.

Đó là lý do mà bạn cần phải có chiến lược tăng doanh thu trên mỗi đơn hàng khi kinh doanh.

III. 8 Cách Tăng Doanh Thu Trên Mỗi Đơn Hàng

Có phải bạn đang nghĩ chỉ cần tăng giá sản phẩm thì sẽ giúp tăng được doanh thu trên mỗi đơn hàng?

Theo công thức thì đúng là như vậy, nhưng bạn có nghĩ việc tăng giá sản phẩm sẽ mang đến những hệ lụy gì không? 

Để tăng doanh thu trên mỗi đơn hàng có rất nhiều cách mà không cần phải tăng giá, tham khảo ngay 10 cách mà chúng tôi chia sẻ dưới đây:

1. Cung cấp ngưỡng miễn phí vận chuyển 

Tâm lý con người luôn thích miễn phí và giảm giá. Vì vậy, khi mua hàng người ta sẽ rất để ý đến việc sản phẩm đó có giảm giá không và có được miễn phí vận chuyển không.

Bạn chắc chắn đã từng mua hàng online trên các trang thương mại điện tử. Và sẽ không có lạ lẫm gì với những dòng nội dung: Miễn phí vận chuyển cho đơn hàng từ 99k, Miễn phí vận chuyển cho đơn hàng từ 250.000. Đó mà một cách để những người mua hàng ở gần những cái ngưỡng đó sẽ mua thêm một sản phẩm nữa để được miễn phí vận chuyển. Vậy là doanh thu trên đơn hàng đó được tăng lên dễ dàng.

Làm thế nào để đặt ngưỡng miễn phí vận chuyển hợp lý.

Nếu đặt ngưỡng quá cao thì khả năng khách hàng mua thêm hàng rất thấp. Nhưng nếu đặt ngưỡng quá thấp thì bạn chỉ có tăng được doanh thu mà lợi nhuận không tăng, có khi còn bị giảm.

Vậy phải làm như nào để có một ngưỡng miễn phí vận chuyển hợp lý.

Bước 1: Xác định giá trị đơn hàng trung bình theo công thức:

Giá trị đơn hàng trung bình = Tổng doanh thu : Số lượng đơn hàng.

Bước 2: Tính ngưỡng miễn phí vận chuyển bằng 130% giá trị đơn hàng trung bình.

Ngưỡng miễn phí vận chuyển = Giá trị đơn hàng trung bình x 1,3

Ví dụ: Giá trị đơn hàng trung bình của bạn là 200.000 VNĐ thì ngưỡng miễn phí vận chuyển của bạn là 200.000 x 1,3 = 260.000 VNĐ. Vậy là bạn có chính sách: Miễn phí vận chuyển cho đơn hàng từ 260.000 VNĐ

2. Giảm giá sản phẩm

Có gì đó mâu thuẫn ở đây thì phải? Muốn tăng doanh thu thì phải tăng giá sản phẩm chứ nhỉ? 

Không có gì mâu thuẫn đâu. Bạn giảm giá sản phẩm nhưng bạn lại tăng được doanh thu trên mỗi đơn hàng mà không làm ảnh hưởng gì đến các chi phí khác đó. 

Các sản phẩm của bạn đều có mức giá trung bình khoảng 500.000 đồng và bạn có một chính sách là Giảm 100.000 đồng khi chi 750.000 đồng trở lên.

Để được giảm 100.000 đồng thì khách hàng của bạn phải mua 2 sản phẩm. Bạn đang tăng được giá trị đơn hàng lên 1.000.000 đồng nhưng thực tế doanh thu của bạn là 900.000 đồng.

Bạn đang thấy là mình bị lỗ đúng không? 

Không đâu. Để bán được một sản phẩm có giá trị 500.000 đồng thì bạn phải mất 150.000 đồng chi phí marketing, 100.000 đồng chi phí sale, chăm sóc khách hàng. Vậy là bạn phải mất tổng 250.000 chi phí để bán được một sản phẩm có giá 500.000 đồng. 

Nhưng với cách giảm giá sản phẩm kia, bạn không những tăng doanh thu trên mỗi đơn hàng mà còn tối ưu được 150.000 đồng chi phí.

3. Ưu đãi, quà tặng kèm

Mua 1 tặng 1, mua 2 tặng 1, mua điện thoại tặng sạc dự phòng… Chắc chắn bạn không còn lạ lẫm gì với những lời quảng cáo như này. Đây là một trong những phương pháp tăng doanh thu phổ biến nhất hiện nay. 

Ưu đãi, quà tặng không chỉ giúp bạn dễ dàng tăng doanh thu trên mỗi đơn hàng mà còn giúp khách hàng của bạn cảm thấy hài lòng hơn với quyết định mua sắm.

Tuy nhiên, bạn cần đảm bảo bạn chọn quà tặng miễn phí không ảnh hưởng đến lợi nhuận sản phẩm của bạn quá nhiều. Hay với sản phẩm được ưu đãi, bạn phải định giá sản phẩm của mình theo cách bạn có thể đủ khả năng trang trải chi phí của thứ tư trong khi vẫn kiếm được nhiều lợi nhuận hơn từ giao dịch đó.

4. Hiển thị các mặt hàng Cross-sell

Cross-sell là cách bán hàng khiến khách hàng chi tiêu nhiều hơn bằng cách mua sản phẩm có liên quan đến những gì đã mua.

Cách này thường được các cửa hàng bán thời trang áp dụng. Đó là họ muốn bán một chiếc áo hay một chiếc quần nhưng lại mix chúng thành một bộ và để cùng một chỗ. Nó như một gợi ý tuyệt vời bởi khách hàng thấy sự kết hợp thành 1 bộ với nhau rất đẹp, và có khả năng cao là họ sẽ mua chúng.

Thực tế là mọi người có khả năng mua nhiều hơn những gì họ cần, họ yêu thích. Hãy tận dụng điều này thật tốt.

5. Thủ thuật Up-sell – Tăng doanh thu trên mỗi đơn hàng hiệu quả

Đây chính là phương pháp kinh điển trong việc tăng giá trị đơn hàng. 

Bằng một vài gợi ý nhỏ trong tư vấn là bạn có thể gia tăng được giá trị đơn hàng của dễ dàng. 

Bạn đã mua hàng ở Mcdonald bao giờ chưa? Khi bạn order đồ, nhân viên sẽ hỏi bạn: “Quý khách dùng thêm khoai tây chiên chứ?” Bạn có thể dùng thêm hoặc không. Nhưng Mcdonald đã bán thêm được 4 triệu kg khoai tây chiên mỗi ngày nhờ câu hỏi up-sell đó.

6. Hiển thị số tiền tiết kiệm được khi mua hàng

Ai cũng thích tiết kiệm được tiền hay được lời một cái gì đó khi mua hàng. Hãy thể hiện điều đó cho khách hàng thấy họ tiết kiệm được bao nhiêu tiền khi mua sản phẩm của bạn.

Ví dụ: bạn có thể thấy ở trên bao bì của các sản phẩm size to của Unilever đều ghi tiết kiệm một số tiền nào đó. Điều này kích thích người mua mua sản phẩm size to hơn là những sản phẩm size nhỏ.

7. Tăng doanh thu trên mỗi đơn hàng bằng minigame

Một ví dụ điển hình cho sự gia tăng doanh thu trên đơn hàng bằng minigame là McDonald. McDonald có các Trò chơi độc quyền, nơi khách hàng được khuyến khích đặt hàng thường xuyên hơn và nâng cấp bữa ăn của họ để có được nhiều phần trò chơi hơn. Với các mảnh trò chơi, họ có cơ hội giành được giải thưởng lớn hơn.

Bạn có thể chạy các chương trình minigame mà họ có cơ hội giành được giải thưởng có giá trị khi họ mua hàng thường xuyên. Hãy cho khách hàng của mình biết rằng nếu họ đã mua hàng, họ có thể tham gia cuộc chơi và có cơ hội giành được giải thưởng. Mua càng nhiều sẽ có cơ hội lớn hơn.

8. Chương trình tích điểm thưởng dễ dàng tăng doanh thu trên mỗi đơn hàng

Sử dụng chương trình tích điểm khi mua hàng không những kích thích khách mua nhiều hơn mà còn có thể giúp bạn xây dựng lòng trung thành của khách hàng, tăng sức hấp dẫn và thu hút thêm khách hàng mới.

Với chương trình tích điểm thưởng bạn sẽ tăng doanh thu trên mỗi đơn hàng nhờ việc đặt ngưỡng chi tiêu để được tích điểm. Thêm nữa, khách hàng của bạn có thể quay lại cửa hàng của bạn một lần nữa để mua thứ gì đó bằng điểm họ tích được.

Hãy tính toán số tiền khả thi mà bạn có thể cung cấp cho khách hàng qua thẻ tích điểm và đặt mức chi tiêu tối thiểu để khách hàng nhận được điểm thưởng. Xác định giá trị đơn hàng trung bình mà bạn hướng tới và con số khách hàng của bạn sẵn sàng chi tiêu để đưa ra ngưỡng tích điểm hợp lý.

Kết luận

Những cách làm trên nghe chừng rất đơn giản và bạn thấy người ta áp dụng rất nhiều. Nhưng để áp dụng hiệu quả cần phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng và hiểu rõ về khách hàng của mình. Mỗi nhóm khách hàng sẽ có những hành động, sở thích và vị trí trên hành trình mua hàng khác nhau, không nên áp dụng chung một cách cho toàn bộ khách hàng của mình.

Do vậy, bạn cần hiểu sâu hơn về khách hàng của mình, biết họ cần gì, muốn gì và họ đang ở giai đoạn nào trong hành trình mua sắm. Để làm được điều đó thì không có gì tốt hơn sử dụng CRM để quản trị khách hàng.

Rodi cung cấp sản phẩm Rodi CRM với hành trình khách hàng giúp bạn hiểu rõ được khách hàng của mình cần gì, muốn gì, họ đang ở đâu trên hành trình mua hàng. Hơn thế, hoạt động chăm sóc khách hàng cũng được cải thiện đáng kể, không để lỡ một khách hàng nào vì không được chăm sóc. Ngoài ra, Rodi CRM còn có các gợi ý về các chương trình ưu đãi, giảm giá cho khách hàng.

Đăng ký dùng thử miễn phí 90 ngày để trải nghiệm tại rodicrm.vn