Sau khi làn sóng Covid ập tới, kết thúc khoảng thời gian cách ly xã hội và thời kỳ “ bình thường mới” được lập lại, một mặt các doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, mặt còn phải tìm cách thích nghi, chuyển mình sao cho phù hợp với thời kỳ “Mới” này. Một trong những yếu tố đầu tiên thay đổi đó chính là tâm lý hành vi người tiêu dùng, nên những phương pháp tiếp cận khách hành cũ có thể không còn hiệu quả như trước. Để giúp doanh nghiệp cải thiện tình hình marketing và sale hôm nay, Rodi muốn giới thiệu cho các bạn về Lead generation (quá trình thu hút và phân loại khách hàng tiềm năng) và các cách xây dựng, ứng dụng nó một cách hiệu quả trong thời kỳ Covid mùa 2.
Trước khi đi vào chi tiết chúng ta hãy cùng nhau tìm hiểu các khái niệm cơ bản để hiểu rõ hơn về định nghĩa Lead generation.
Nội dung
Lead trong lĩnh vực marketing được coi như đối tượng khách hàng tiềm năng thể hiện mong muốn thực tế tới sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp dưới nhiều hình thức không giống nhau như để lại thông tin liên lạc, nhắn tin trực tiếp hoặc đăng ký tham dự hội thảo, …
Nói cách khác, đối tượng này được coi là người có khả năng mua hàng và sẵn sàng có những cuộc hội thoại với nhân viên sale hoặc nhân sự tư vấn.
Ví dụ: Một khách hàng điền thông tin cá nhân của họ vào form trên trang Rodiweb.vn với nhu cầu muốn được tư vấn về cách xây dựng trang web.
Như vậy thì với Rodi, đơn vị đã tạo form khảo sát trên, khách hàng này sẽ được coi là một lead, và họ sẽ nhận được các email tiếp thị, cũng như các cuộc gọi từ các nhân viên tư vấn gọi điện chăm sóc.
Các nguồn lead thông thường của một doanh nghiệp có thể kể đến như:
Lead generation (hay xây dựng khách hàng tiềm năng) là quá trình thu hút và làm sao cho người dùng mục tiêu chịu cung cấp thông tin cho bạn.
Ngoài ra còn có 2 khái niệm MQL và SQL. Đây là hai trạng thái khác nhau của khách hàng tiềm năng trên hành trình khách hàng:
Là đối tượng có nhiều khả năng mua hàng hơn những khách hàng tiềm năng khác. Họ được đánh giá bởi bộ phận Marketing dựa trên những tương tác của khách hàng với thương hiệu. Phòng Marketing của mỗi công ty sẽ có những tiêu chí riêng để đánh giá khách hàng tiềm năng nào đủ điều kiện làm MQL.
Ví dụ: Với danh sách khách hàng mục tiêu ban đầu, bộ phận Marketing sẽ bắt đầu thực hiện các tác vụ như tổ chức sự kiện, tặng tài liệu, đăng các bài đăng tiếp cận nhằm xem rằng họ có hứng thú với sản phẩm của công ty hay không, sau đó gửi mail, tạo form khảo sát để đo lường sự hứng thú của họ (nếu có). Nếu khách hàng có các phản hồi tốt (tham dự sự kiện, tải tài liệu, tương tác với bài đăng, trả lời email, điền form, …) thì khách hàng sẽ được tiến tới giai đoạn MQL này. Sau khi được đánh giá là MQL, họ sẽ được chuyển sang cho Sale để thực hiện các bước tiếp theo của Hành trình Khách hàng
Sau khi nhận các dữ liệu về các đối tượng MQL (đã có nhu cầu nhất định về sản phẩm), bộ phận Sales sẽ dùng thông tin của họ để trao đổi, tư vấn, nhằm lọc lại danh sách khách hàng một lần nữa để chọn lấy những cái tên thực sự có nhu cầu và có thể chốt sales được.
Quá trình này bắt đầu từ điều hướng traffic mục tiêu đến website; lấy thông tin của họ và liên lạc; tương tác với những đối tượng phù hợp chân dung khách hàng của bạn. Đây cũng chính là bước đầu tiên trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.
Bằng cách này, bạn có thể tác động tích cực vào quy trình sale. Do một khi đã có được thông tin người dùng. Bạn sẽ tìm ra những đối tượng thực sự có nhu cầu và khả năng mang về lợi ích cho doanh nghiệp. Từ đó tập trung vào họ để tăng tỷ lệ chuyển đổi. Các chiến lược đem lại lead càng chất lượng thì doanh nghiệp tăng trưởng càng bền vững.
Vậy quá trình lead generation là như thế nào?
(*) Ưu đãi này có thể là ebook, khóa học, template. Ưu đãi phải đủ hấp dẫn để người dùng đồng ý cung cấp thông tin của họ.
Thu thập dữ liệu lead là bước đầu tiên của quá trình lead generation, sau khi có dữ liệu chúng ta sẽ tiến hành phân tích dữ liệu đã có nhằm chia khách hàng ra thành các giai đoạn dựa trên phễu marketing:
Việc này xảy ra theo nhiều cách khác nhau: Họ thấy quảng cáo của bạn trên Facebook, vô tình xem được video của bạn trên YouTube, tra cứu Google và tìm thấy website của bạn, …
Lúc này có rất ít người (dưới 1%) có khả năng trở thành khách hàng của bạn ngay lập tức. Nhưng họ cũng dần quen với bạn, có ghi nhận trong đầu thương hiệu của bạn liên quan tới vấn đề của họ.
Họ bắt đầu:
Công việc của bạn lúc này gồm 2 phần:
Giai đoạn này mục tiêu của bạn là nhẹ nhàng chuyển họ sang giai đoạn tiếp theo bằng cách cho thấy sản phẩm của mình có thể giải quyết vấn đề.
Có nhiều thứ bạn có thể làm:
Đây cũng là thời điểm tốt để Upsell – bán thêm những thứ liên quan tới sản phẩm họ đã mua.
Nói thì đơn giản như vậy, nhưng không phải doanh nghiệp nào cũng có thể ứng dụng lead generation một cách thành công. Vậy tiếp theo Rodi sẽ giúp bạn tìm hiểu cách làm thế nào để có thể thu hút khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả nhất nhé!
Form lấy email là cách tạo lead phổ biến và trực tiếp nhất. Phương thức này có thể thông dụng nhưng không phải ai cũng sẵn sàng điền form như thế. Vì lẽ đó bạn phải đưa ra 1 lý do đủ hấp dẫn và tinh tế để giữ chân họ. Hãy vào vai khách hàng và tự trả lời các câu hỏi tại sao. Ví dụ như: Tại sao tôi phải điền form này, điền form này thì tôi được lợi ích gì? Tôi có nên điền form này hay không? … . Khi đã có sự thấu hiểu nguyên nhân dẫn đến hành động của người dùng, việc còn lại là đưa ra các giải pháp sáng tạo một chút. Sau đây là những bí quyết để tăng tỷ lệ chuyển đổi và chuyển đổi nhiều lead hơn với hình thức này.
Site chat hỗ trợ trả lời những thắc mắc, nghi ngờ của người dùng về doanh nghiệp. Từ đó giảm thiểu những trải nghiệm không tốt và tỷ lệ thoát ra trong quá trình lead generation. 42% người dùng cũng ưa chuộng cách này khi muốn tương tác với doanh nghiệp.
Ngày nay, bạn không cần phải có đội ngũ chăm sóc khách hàng trực 24/7 để trả lời khách hàng tiềm năng bởi đã có chatbot. Site chat như Drift hay Intercom là lựa chọn hợp lý để lấy lead tại nhiều giai đoạn khác nhau trong suốt hành trình chuyển đổi.
Đây là cách xác định người truy cập vào website của bạn dù họ không điền vào biểu mẫu nào. Có những phần mềm cho biết các ai đã từng truy cập website của bạn cùng thông tin liên hệ.
Đây là cách để bạn có thể hướng đến đối tượng từng bày tỏ quan tâm đến doanh nghiệp. Nếu lead chưa sẵn sàng mua hàng cũng không sao cả. Bạn có thể đưa họ vào chiến dịch marketing theo đuôi để có thể dần kết nối với họ.
Thay vì thu thập dữ liệu theo cá nhân từng người truy cập website. Bạn có thể lấy theo thông tin theo cấp doanh nghiệp với quy mô lớn hơn, nhằm cho phép bạn tự động hóa quá trình lead generation mà không can thiệp quá sâu vào thao tác của người dùng trên website.
Đó là những cách thu lead thông thường được cách doanh nghiệp sử dụng. Ngoài ra, Rodi cũng có một số gợi ý cho bạn nhằm cải thiện lead generation, như:
Content chính là con đường để dẫn khách hàng tới trang landing page. Vì vậy để lượng khách hàng tiềm năng cao, đương nhiên phải chăm chút cho content, sao cho chúng phải hiệu quả nhằm cung cấp cho người đọc thông tin hữu ích, đồng thời chèn các nút bấm kêu gọi hành động (CTA) như: tìm hiểu thêm, đăng kí ngay, … tại những vị trí hợp lý, ví dụ như: chèn vào bài dạng inline; đặt cuối bài; trong hero banner; trên side panel … Nếu khách hàng thích content của bạn, và các nút CTA được bố trí hợp lý thì không khó để họ tới landing page và để lại thông tin của mình.
Email là kênh hiệu quả để tiếp cận đối tượng đã biết đến thương hiệu; sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty. Sử dụng kênh này cũng có thể kêu gọi người dùng hành động dễ dàng hơn; do họ đã từng đăng ký vào danh sách của bạn. Hãy đảm bảo email của bạn trở nên nổi bật giữa vô số email khách hàng nhận được mỗi ngày. Bạn cũng có thể chèn vào email nút CTA tăng khả năng khách hàng bấm vào.
Bạn có thể hỗ trợ sales bằng cách cho khách hàng dùng thử sản phẩm hay dịch vụ. Sau khi đối tượng tiềm năng sử dụng sản phẩm; bạn dùng tiếp một số ưu đãi hay thuyết phục họ mua hàng. Một mẹo khác là hãy thêm thương hiệu vào sản phẩm miễn phí; để ngày càng có nhiều khách hàng khác biết đến bạn.
Bạn có thể hỗ trợ sales bằng cách cho khách hàng dùng thử sản phẩm hay dịch vụ. Sau khi đối tượng tiềm năng sử dụng sản phẩm; bạn dùng tiếp một số ưu đãi hay thuyết phục họ mua hàng. Một mẹo khác là hãy thêm thương hiệu vào sản phẩm miễn phí; để ngày càng có nhiều khách hàng khác biết đến bạn.
Lead generation là một quá trình cực kì quan trọng với bất kỳ doanh nghiệp nào. Rodi mong rằng bài viết này có thể giải đáp được các thắc mắc của khách hàng. Chúng tôi đồng thời hân hạnh giới thiệu sản phẩm Rodi CRM, phần mềm quản lý khách hàng thông minh có tính năng quản lý Lead chuyên dụng giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng và nâng cao doanh số. Trải nghiệm miễn phí 3 tháng tại đây