Trong phần trước, Rodi đã cùng khách hàng tìm hiểu về chân dung khách hàng cũng như vai trò của chân dung khách hàng đối với doanh nghiệp. Và trong phần này, Rodi sẽ giúp khách hàng khám phá về 6 phương pháp xác định chân dung khách hàng chính xác nhất.

Khi chạy quảng cáo, điều quan trọng là phải xác định rõ và chính xác chân dung khách hàng, nhằm tránh việc giới thiệu sản phẩm cho những người không hề có nhu cầu mua nó. Những sai lầm đó sẽ dẫn đến một vấn đề: Doanh nghiệp đổ rất nhiều tiền vào chiến dịch nhưng không có được kết quả mong muốn.

“Nhưng tôi cũng đã xác định chân dung khách hàng rất kĩ trước khi chạy Ads rồi mà?”. Có thể bạn đã làm điều đó, nhưng làm SAI hoặc CHƯA ĐỦ, nằm trong số những sai lầm sau:

• Tham lam đặt mục tiêu quá rộng khiến chi phí cao, lại có thể không tiếp cận đúng nhu cầu. 
• Không thực hiện A/B Testing – thử nghiệm hiệu quả quảng cáo trước khi đổ tiền chạy thật.
• Chủ quan khi xác định mục tiêu, bị nhầm lẫn bởi cảm tính khi xác định. Hãy sử dụng số liệu, dẫn chứng cụ thể thay vì “Tôi nghĩ, tôi đoán, có lẽ là, …” 
• Content và hình ảnh không đủ chất lượng. Chạy ads chỉ chiếm 50% quá trình tiếp cận khách hàng mà thôi. Còn liệu họ có chịu đọc hay không, đọc xong cảm nghĩ của họ ra sao, … đều nằm ở chất lượng của content bạn đưa lên. hiều trường hợp, Content và Hình ảnh là đại diện cho thương hiệu, có thể tác động trực tiếp đến suy nghĩ của khách hàng rằng liệu mặt hàng này có đáng mua hay không? Chẳng hạn bạn bán một mặt hàng cao cấp, dành cho người có tiền nhưng hình ảnh cẩu thả, content đầy lỗi chính tả và trang trí rườm rà hoa lá hẹ sẽ khiến người đọc cảm thấy thương hiệu thiếu chuyên nghiệp, không đủ lòng tin để thực hiện hành động mua sản phẩm.

Vậy đâu là những phương pháp để Target đúng đối tượng? Nếu muốn xác định phương pháp, điều đầu tiên là bạn phải hiểu những khách hàng mục tiêu. Họ là: 

• Đối tượng có khả năng chi trả sản phẩm.
• Đối tượng có hứng thú với sản phẩm/dịch vụ 
• Đối tượng đang có nhu cầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ (có thể thực hiện chi trả luôn).
• Đối tượng đã dùng sản phẩm và muốn sử dụng lại (Remarketing).

Việc xác định những mục tiêu này giúp bạn khoanh vùng được đối tượng khách hàng, tránh mục tiêu quá rộng hoặc quá hẹp. Và sau đây, Rodi xin giới thiệu các phương pháp xác định chân dung khách hàng như sau:

1.Dựa trên nhân khẩu học:

Đây là những số liệu giúp phân chia đặc điểm của một nhóm người, thường bao gồm những thông tin cơ bản như Độ tuổi, Giới tính, Tình trạng hôn nhân, Trình độ học vấn, Mức thu nhập, Công việc, Nơi ở,…Việc xác định nhân khẩu học nhìn chung sẽ giúp nhà quảng cáo phân tích được xu hướng chuyển dịch theo độ tuổi, nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và khả năng chi tiêu của họ.

2. Dựa trên nỗi đau của khách hàng (pain points)

Ai cũng có những nỗi đau – những vấn đề bản thân gặp phải và muốn tìm cách giải quyết. Đầu tiên, hãy liệt kê xem sản phẩm của bạn có những công dụng gì? Những công dụng đó có thể xử lý được những vấn đề nào? Những ai thì thường hay gặp phải những vấn đề đó? Rodi xin phép cung cấp một số ví dụ như sau:

• Dân văn phòng thường gặp phải những bệnh lý do ngồi nhiều, ít vận động, nhìn màn hình như: các vấn đề về thị lực, trĩ, đau lưng, …
• Người từ trung niên đến tuổi già sẽ có nhiều vấn đề về sức khỏe, vì vậy sẽ có nhu cầu cao về các loại thực phẩm chức năng, thuốc, …
• Các doanh nghiệp muốn cải tiến, phát triển thường sẽ tìm đến các biện pháp số hóa doanh nghiệp giúp chuẩn hóa quy trình làm việc, đồng bộ dữ liệu cũng như tiết kiệm thời gian cho nhân viên.

3. Dựa trên hành vi, sở thích

Đây là một phần của nhân khẩu học, nhưng mở rộng phân tích hơn để tiếp cận đúng đối tượng. Cơ bản có thể xác định dựa trên những hướng sau:

• Đâu là nơi họ thường tụ tập? Những trang Fanpage, Group nào kinh doanh sản phẩm/dịch vụ giống với của mình và đã có được lượng tương tác cao? Hãy nghiên cứu và thu thập thông tin từ tệp khách hàng của họ.  

• Họ thường xuyên và sẵn sàng tiếp nhận những nội dung gì trên Facebook? Họ chủ yếu giao tiếp với bạn bè, theo dõi tin tức xã hội hay nội dung giải trí, …
• Lối sống và quan điểm: cũng khá quan trọng để phân tích và dự đoán hành vi khách hàng. Chẳng hạn họ là người hiện đại hay cổ hủ, năng động hay bị động, phóng khoáng hay thận trọng. Họ có sẵn sàng trải nghiệm sản phẩm mới hay chỉ trung thành sử dụng sản phẩm quen thuộc,…

4. Dựa trên thị trường mục tiêu

Phương pháp này xem xét tới những yếu tố sau:

• Quy mô: phạm vi và số lượng. Tệp khách hàng của bạn sinh sống ở những vùng nào, tầm bán kính bao nhiêu, có đông không? Có bao nhiêu người ở đó hứng thú và sẵn sàng chi trả cho sản phẩm/dịch vụ của bạn?
• Đối thủ cạnh tranh/sản phẩm thay thế: Liệu vị trí, đối tượng bạn nhắm đến có đối thủ nào không? Nguồn lực của họ thế nào? Liệu bạn có đủ sức để cạnh tranh với họ không?
• Phân khúc thị trường: được xác định dựa trên các yếu tố “Mức độ khả thi – doanh nghiệp/cửa hàng có đủ khả năng phục vụ không? Có thể tiếp cận được không? Có khả năng sinh lợi nhuận không? – Target đúng đối tượng hứng thú sản phẩm nhưng không đủ điều kiện chi trả cũng sẽ không mang về lợi nhuận”,…

5. Dựa trên thời điểm mua hàng: 

Đây thường là để phục vụ những nhu cầu mang tính thời vụ, chẳng hạn như Tết, Valentine, … Những dịp này, các khách hàng sẽ có sự khác nhau giữa độ tuổi và nhu cầu chi tiêu, với những yêu cầu về giá trị kinh tế, ý nghĩa, chất lượng, thẩm mỹ,…

Ví dụ: dịp Tết, một người ngày thường rất tiết kiệm nhưng dịp này lại có nhu cầu chọn quà thật đắt tiền, chất lượng, mang nhiều ý nghĩa để tặng Sếp, tặng người thân nhằm thể hiện hết sự trân quý. 

6. Dựa trên tệp khách hàng hiện tại:

Không chỉ khi mới bắt đầu chạy quảng cáo mới cần xác định đối tượng, vì xu hướng và sở thích của khách hàng thay đổi rất nhanh. Mỗi khi tạo một chiến dịch marketing mới là lúc bạn phải xem xét lại mục chân dung khách hàng. Lời khuyên của Rodi: hãy cập nhật xu hướng, liên kết nó với hành vi khách hàng để đổi mới.

Dĩ nhiên, không thể đảm bảo lúc nào cũng xác định đúng khách hàng vì nhiều yếu tố ảnh hưởng (tính cách, độ tuổi, …) Điều đó đòi hỏi chúng ta phải update liên tục hàng ngày, phân tích nhanh nhạy để kịp thay đổi. 

Phần hai tới đây là kết thúc. Hãy đón đọc phần cuối “Ứng dụng của chân dung khách hàng đối với doanh nghiệp SME” từ Rodi nhé!